Psychologische trucjes

In het gewone dagelijkse leven maken mensen vaak gebruik van psychologische trucjes of zogenaamde “sociale vaardigheden” om hun doelen te bereiken. Vooral verkopers en managers maken graag gebruik van psychologische trucjes om klanten en medewerkers te manipuleren en over te halen. Vele jaren geleden werkte ik voor een Amerikaans bedrijf dat verkooptrainingen organiseerde voor het personeel. Dit waren allemaal trucs om de klant te manipuleren en zover te krijgen dat hij geen nee meer kon zeggen tegen de verkoop. Ook bij het afhandelen van klachten werken allerlei trucs om de boosheid van de klant weg te nemen en hem uiteindelijk de met de oplossing van de leverancier aan te praten, het liefst zonder dat de klant zich gemanipuleerd voelt. Na veel jaren herken ik de nodige trucjes en gebruik ik ze soms ook en weet ik me er soms ook tegen te wapenen. Maar ook binnen relaties en vriendschappen worden de nodige psychologische trucjes gebruikt. Op deze pagina wil ik een aantal van deze trucs uitleggen maar wat u zich wel moet realiseren is dat de trucjes in allerlei vormen en gedaanten gebruikt worden. De grote kunst van het gebruik van deze “trucs” is echter dat de gesprekspartner het niet als een “truc” moet ervaren.

Psychologische trucjes op sociaal vlak

Iemands naam regelmatig noemen

Wanneer men in een gesprek is dan gebruiken sommige mensen de truc om na een paar zinnen telkens de naam van de luisteraar te noemen of in een zin te gebruiken. Onderzoek heeft uitgewezen dat dit een vertrouwd gevoel oproept bij de toehoorder. Van sektes is bekend dat ze dit gebruiken om mensen over de streep te trekken en vertrouwen op te bouwen. Natuurlijk gebruiken de recruiters voor deze sektes nog meer trucs om het slachtoffer van hun goede bedoelingen te overtuigen. Maar ook verkopers en sales managers maken van deze eenvoudige techniek gebruik.

Manipuleren met verdriet

Een bewezen methode om gelijk te krijgen is het tonen van verdriet en huilen. Yvonne Kroonenberg beschrijft in een van haar boeken ook hoe ze deze techniek inzet als ze weer eens iets gedaan heeft waar haar verloofde nogal kwaad om kan worden zoals het in elkaar rijden van zijn auto. Ze geeft aan dat het pruillipje en een paar tranen voldoende zijn om voor alles vergeving te krijgen. Wanneer twee mensen een conflict hebben en er niet meer uitkomen kan één van beide partijen huilen en verdriet in de strijd gooien. Dit kan bij de ander schuldgevoel of troostende en verzorgende gevoelens oproepen waarbij de ander snel zal inbinden. Dit is dus een zeer effectieve bescherming wanneer men onder druk komt te staan of ongelijk of verlies moet toegeven. Nog een stapje verder is heel verdrietig zijn en ALLE schuld bekennen waardoor de ander (of anderen) dit ook weer zielig vinden en juist zullen bevestigen dat het NIET de schuld is van de verdrietige persoon. Heel subtiel is hiermee het doel weer bereikt.

Een meisje over de drempel trekken door te zeggen dat ze preuts is

Een truc die veel jongens gebruiken wanneer een meisje ietwat terughoudend is met lichamelijke intimiteit, is vragen of het meisje soms preuts is of zeggen dat hij haar maar preuts vindt. Meisjes willen meestal niet het imago hebben dat ze preuts zijn en gaan vaak dus maar in op de wensen van de jongen,ook omdat ze niet preuts willen overkomen of uit angst dat de jongen zal vertellen dat ze preuts is. Dit werkt vooral goed bij meisjes die al wat onzeker zijn. Meisjes die deze truc kennen trappen er minder snel in en weten hun grenzen beter te bewaken.

Maak gebruik van kuddegedrag

Wanneer u iemand wilt overtuigen dan werkt het deze persoon te wijzen op anderen die dezelfde keuze maken. Wanneer u wilt dat veel mensen op uw feestje komen, vertel hun dan wie er allemaal nog meer komen. In de reclame probeert men u ook te vertellen dat bijna iedereen dit product gebruikt om u over te halen dit product ook aan te schaffen. Een extra punt hierbij is dat veel mensen zich sneller laten overtuigen dat iedereen hetzelfde doet, door iemand die op hen lijkt of in dezelfde sociale positie of omstandigheden zit. Ook hier maakt de reclame veelvuldig gebruik van.

Laat iemand A zeggen, dan volgt bijna vanzelf B

Omdat mensen vaak iets doen wat ze al eerder gedaan hebben kan daar dus ook gebruik van gemaakt worden. Wanneer men kleine stapjes neemt, werkt het heel goed. Als iemand al “ja” gezegd heeft tegen een klein verzoek is hij daarna sneller geneigd om ook “ja” te zeggen tegen een groter vergelijkbaar verzoek. Door dus vragen te stellen waarop het meest voor de hand liggende antwoord “ja” is komt iemand in een “ja” ritme en zal hij dus sneller “ja” antwoorden wanneer u de finale vraag stelt. Verkopers maken ook gebruik van dit trucje door u eerst in een “ja” ritme te krijgen om u daarna “ja” op de koop te laten zeggen.

Psychologische trucs op het werk

Gaan staan terwijl de ander zit

Een truc die leidinggevenden soms gebruiken om verschil in rangorde duidelijk te maken is de ander vragen te gaan zitten en zelf te blijven staan. Hierdoor ontstaat er een hoog naar laag verhouding waarbij de leidinggevende op de ondergeschikte neerkijkt en zo meer gezag uit zal stralen. De ondergeschikte zit letterlijk in een lagere positie wat psychisch doorwerk. Maar ook in gezelschap gaat deze truc op, wanneer iedereen zit en de spreker staat en zelfs een beetje heen en weer loopt. Sterke leiders laten zich ook graag zien op een podium, boven de massa waardoor ze nog belangrijker lijken en hun mening sterker overkomt.

Bevestiging vragen aan een expert of beslisser

Vaak merk ik dat in een vergadering de persoon die iets gedaan wil krijgen of de rest wil overtuigen van een mening, eerst uitzoekt hoe de verhouding liggen in de groep tegenover hem. Wanneer hij de leider, de beslisser of de expert in de gaten heeft zal hij zijn mening zo brengen dat het bijna dom lijkt om er anders over te denken en dan de beslisser of expert om bevestiging vragen door aan te geven dat de expert er net zo over zal denken. Het ego van de expert is dan gestreeld of deze wil niet voor dom doorgaan waardoor deze maar een bevestigend antwoord geeft en zo de spreker steviger in het zadel zet. Het ego even strelen en dan iemand laten bevestigen wat men zegt is een bekende truc.

Psychologische verkoop trucs

Benadruk schaarste

Wanneer mensen twijfelen of ze een dure aanschaf moeten doen of een abonnement moeten nemen dan werkt de truc van de schaarste (een beperkt aanbod) vaak heel goed. Wanneer mensen te horen krijgen dat ze alleen deze week nog een grote korting krijgen, of dat een bepaalde aanbieding morgen afloopt dan zijn veel mensen sneller over de streep te trekken. Bovendien vinden de meeste mensen schaarse zaken waardevoller dan dingen die heel makkelijk verkrijgbaar en beperkt schaarste de mens in zijn keuzevrijheid.

Foto’s van kinderen laten zien

Een bekende truc is de bekende foto samen met kinderen, goed in zicht bij de klant om de indruk te wekken dat men een zorgzame vader of moeder is, en dat men dus te vertrouwen is. Wanneer commerciële mensen een presentatie geven en vooraf hun kind met een leuke lieve foto op de achtergrond hebben staan en dan even terloops vermelden dat dit hun zoon of dochter is dan begint bij mij de betrouwbaarheidsmeter juist omlaag te gaan. Wanneer mensen dit soort dingen doen dan is dat vaak om juist de indruk te wekken dat ze betrouwbaar zijn en te verhullen dat ze u een oor aan willen naaien. Ook gebruiken mensen kinderen vaak in bijvoorbeeld zakelijke introducties om betrouwbaarheid, vertrouwen en openheid uit te stralen.

Niemand wil de minste zijn en de beste hoeft ook niet

In een verkoop is het soms handig om via wat doorvragen te weten te komen wat de klant wil om dan als verkoper te bepalen dat u deze klant een toestel van 3000 euro wilt verkopen. Dan zoekt de verkoper iets van onder de 3000 euro en iets boven de 3000 euro en geeft aan dat er mensen zijn die met het goedkoopste toestel al erg tevreden zijn en dat de mensen die voor echte kwaliteit gaan voor het duurste toestel gaan. Dan geeft u aan dat u ook een toestel van 3000 euro heeft en dan is de prijs geen issue meer en zal de meerderheid van de klanten kiezen voor het toestel van 3000 euro. Afdingen is ook geen optie meer omdat er een goedkopere keuze is maar niemand goedkoop wil zijn.

Neem eerst de boosheid weg bij een boze klant

Wanneer een klant boos is dan is het bijna onmogelijk om deze te overtuigen om een regeling of compromis te accepteren. Het eerste wat men dan moet doen is de boosheid wegwerken waarna men de klant voorzichtig kan overtuigen. De boosheid wegnemen kan heel eenvoudig door begrip te tonen voor het gevoel van boosheid van de klant. Let op u geeft de klant geen gelijk u toont begrip voor zijn of haar gevoel. Door begrip te tonen in plaats van een confrontatie aan te gaan ontwapend u de klant. Vooral niet zeggen dat de klant ongelijk heeft maar zeggen dat u zijn of haar gevoel van boosheid kunt begrijpen. Wanneer de klant weer rustig is kunt u deze overtuigen van uw gelijk. Wanneer ik merk dat men overdreven sympathie toont wanneer ik ontevreden ben dan ben ik altijd extra op mijn hoede.

Boek over de sociale psychologie

sociale psychologie Psychologie Dit boek biedt een beknopte en heldere kennismaking met de stand van zaken in de hedendaagse psychologie. In twaalf hoofdstukken worden fundamentele begrippen uit de psychologie behandeld. Bovendien wordt ingegaan op het individu in zijn sociale omgeving, op de ontwikkeling, de persoonlijkheid en op gedragsstoornissen en psychotherapie. In het boek komt een aantal theorieën van vooraanstaande psychologen van vroeger en nu ter sprake. Speciale aandacht wordt geschonken aan de ontwikkeling op het terrein van het genetisch onderzoek. In deze vijfde, herziene druk zijn bovendien twee hoofdstukken toegevoegd over intelligentie en automatische processen.